尽管展会是聚集合作商的最佳场所之一，但数据显示，展商必须要用较短的时间成功吸引客户。根据会展业调查报告，展会参观者平均在每个展位花费15秒，在这极为短暂的窗口期，你需要说服潜在客户驻足停留，听你讲解相关产品和服务并留下他们的联系方式。

 

虽然用15秒进行一次有意义的对话看起来是一个艰巨的任务，下述这些步骤有助于帮你充分利用展会资源。

 

在本蓝皮书中，你将学到如何妥善制定计划，设计吸引眼球的展位，完成邀约和有关展会赠品，这可以帮助你在下次展会中得到更多的洽谈机会并吸引更多客户。

 

设定目标

 

你想在展会上找到合作伙伴？还是想借助它推销产品？你做出的每一项决定都来源于你的展会营销策略，并直接指向你的目标。

 

更重要的是，你设定的目标也可以帮助衡量该展会是否符合公司发展的需要。

 

明智的选择展会

 

如果你已经有了一份每年参展的固定计划，那么是时候考虑一下这些展会能否帮你达成预定目标。可能有些面孔会在同一展会年年出现，他们显然不能给你带来新的生意，或者也可能有大量公司可以提供相同的产品或服务，这意味着你的公司已失去了比较优势。

 

当你整理展会日程表时，可以考虑尝试1-2个陌生的展会，这有助于拓展新的人脉。

 

加拿大产品检验中心曾在伦敦和安大略采用过过这一策略。该组织根据产品的规格进行实地测试并向客户提供评估服务。由于中心拥有ISO17025证书，因此可以新增汽车检验服务。同时，检验中心为开辟新的市场，开始参加汽车类展会。为了给参展人员留下更为深刻的印象，他们选择移动计数器钥匙链作为赠品发放。

 

CEO助理Sabrina Tomaszewski说：“我们希望赠送一些更为实用的物品而不总是钢笔，”他补充道：“实话说，我们同样也想要。”

 

钥匙链很受欢迎。“这是一个3万人的会场，我们总共带来了400个钥匙链，”Tomaszewski说道。“我们用大约2个小时发光了所有钥匙链。人们成群结队从会场的另一头过来领取赠品。”

 

多亏他们的展会策略，不断有潜在客户向他们咨询有关未来汽车检测服务事项。

 

早做准备

 

有些时候我们很难为几个月以后的一个展会准备计划——更多迫在眉睫的任务看上去更为优先。但是提早做出决策性计划，不仅可以减轻后面过多的工作压力，还能让你更容易到达目标。许多专家认为提前一年准备展会能让你迈向成功。

 

规划展会赠品

 

计划阶段中一个关键部分就是进行有关展会赠品的头脑风暴。你要始终牢记这些赠品的备忘作用，它们能够长期提醒客户公司的经营范围和联系方式。

 

根据媒体的一项调查，“4/5的消费者承认对某个品牌印象的积极性转变来源于收到该品牌发放的促销产品。”

 

有些时候，吸引人们参观展台的最好方法是帮助他们度过一天。试想把移动充电宝作为礼品赠送，既可以帮助人们与外界保持联络又能让他们每天都想起你的品牌。你也可以送给观众一些印有公司品牌的小吃或可折叠的水瓶，这些都小巧轻便，而且便于携带。

 

OMNI体育用品公司坐落在加拿大Altberta的碎石平原上，主要生产冰球护具等相关物品。每当他们参加展会时，他们都会带去压力释放装置——橡胶冰球，它既是公司品牌的象征又深受大家喜爱。

 

“我们带去一百多个。它们通常第一天就被领光了，”地区经理Trevor Burant说道。“我们把公司Logo和电话号码印在上面，因为我们的客户都是体育相关行业从业者，他们都喜欢把它放在写字台上。”

 

尽管OMNI体育用品公司不常参加非体育类展会，他们发现即使展会与运动无关，这些赠品也很受欢迎。Burant评论道“每个人都需要释放压力，不是吗？”

 

考虑成为演讲嘉宾

 

展会是一个聚集行业领头羊的场所，通过被邀请成为嘉宾或者出席某个研讨小组，你可以展现作为行业内专家的价值。此外，这也使你的产品和服务赢得了更多信任。

 

这么做还有一些其他好处。作为被邀请的演讲者，人们有很大概率会愿意参观你的展棚。由于你的信息会在展会网站、app、公共海报和印刷材料中出现，这对你来说无疑是免费的广告。当然，你还将有更多的机会和潜在客户交流洽谈，询问他们的需求和联系方式。

 

在展会开始之前声明你将会出席

 

展会提供了获取客户信息和商业机会的渠道。同时也是接触潜在客户，进行面对面洽谈并向他们展示你的产品和服务的平台。

 

加拿大商业网站提供了几条吸引观众参观展棚并进行洽谈的建议：

1）利用网站，博客，商业通讯，电子邮件和大众传媒邀请客户和潜在客户参观展会。

2）对发票，银行账户明细和电子邮件进行备案

3）向商业杂志和当地报纸发送消息，通知他们你将出席展会，还有你将会在展会中呈现的新产品或重点推介的服务项目。

 

这是一个利用展会赠品吸引人们参观展棚的绝好机会。记住在所有的广告信息中加注一条“关注这个海报/广告/电子邮件，获得一份精美赠品。”到时候再为他们提供一些欢乐时光，赠送类似星型相框，并附上“我们一起帮你摆脱烦恼”的纸条。

 

由于参观者需要时间安排展会行程，所以你最好提前至少2个月开展市场推广工作。

 

掌握客户信息

 

在数字化社会之前，试图掌握客户信息通常意味着名片被扔进鱼缸或上门寻求客户填写表格。

 

今天，社会上存在各种各样的app可以帮你掌握、分类和传输客户信息。个别展会的电子系统甚至提供通过扫描参观者佩戴的条形码掌握联络信息的服务。

通常潜在客户乐意通过分享他们的联系信息换取一个有趣或者令人惊喜的展会赠品。

 

不论你是利用app或者将客户的烦恼写在名片上，一定要尽可能多的搜集有关客户需求的信息。时时跟进最为关键。

 

给观众留下一个难忘的第一印象

 

由于观众平均只花费15秒钟参观一个展棚，如何以最快的方式吸引他们的注意力尤为重要。这里有几个可以帮到你的小点子：

 

互动交流

吸引观众的最佳方法之一就是不要只和他们谈话。举例来说，做游戏就是一个和人们交流并搜集他们联系方式的绝好办法。下面的几个选项你都可以尝试：

1）邀请参观者加入飞镖转盘游戏，提供印有公司logo的产品作为奖励。

2）询问和你的公司、产品或服务有关的琐碎问题。

3）将一个27盎司的罐子用糖果装满并请参观者猜一猜里面装了多少块糖果，让他们把各自的答案写在纸上。猜对的人可以保留这个糖罐——或用它交换一份特殊礼物或产品折扣卷。

 

现场展示或录像展示你的产品或服务项目

如果情况允许，可以在展棚中进行一次现场产品演示。如果有困难，也应该考虑制作一段简短的演示录像或一个可交互的app，便于参观者可以私下了解你的产品。

如果你希望营造出惊奇元素同时给人很酷的感觉，你可以尝试在产品演示中加入虚拟现实技术——并在展棚准备好虚拟现实眼镜。

 

挑选合适的员工并加以训练

 

研究表明人们有7秒钟时间给对方留下一个良好印象，而印象的形成主要源于非语言类的暗示。这意味你的展棚员工只有一个短暂的时间窗口期去接触路过的每一名参观者——也就是说他们需要用好每一秒。

 

这里有几个方法，可以确保你的展会团队展现出公司的最好一面：

1）态度决定一切：展棚中的员工应该为来到展会感到兴奋并准备好与大众接触。确保每个员工衣着规范，在同客户交谈时直视他们，保证手机随身携带。

2）认清目标：不论是销售产品还是演示推广新型服务，要让每个员工认识到他们在展会中应该完成的任务。

3）分辨客户：训练员工判断潜在客户是否处于领导岗位，可以尝试通过调查问卷收集其联系方式。做出一旦员工判断该客户有重要价值的预案。如果该客户有紧急需求，员工会把他引向展棚内的贸易专员。如果该客户表示将来有合作意向，员工应该记录他的联系方式并告知之后是么时候公司会派专人联系他一起讨论合作事宜。最后如果该客户表示没有合作意向，员工应该礼貌的向他告别并转向下一个客户。

4）角色扮演：事先让员工进行洽谈演练，至少让他们能够从容的进行眼神交流和收集联系信息。

 

根据会展中心行业调查，短暂的面对面洽谈可以促使八成参观者在展会结束的半年内保持对你公司的印象。所以确保你的员工提前做好参加展会的准备。

 

跟进并追踪你的成果

 

在经历计划、准备、推出一款有用的畅销产品、进行一次伟大的展会实践后，你的工作基本上已经完成。

 

积极销售理论提出一些适用于展会刚刚结束后的简单跟进步骤，包括：

1）整理数据：删除重复的联系方式，判断谁是现成的销售渠道，谁是良好的联络渠道，等等。

2）选择策略：每一位潜在客户都应该在展会结束后几天内进行联系，但是联系的方法和邮件内容有所差异。有些联络只需要一封简单的电邮提醒他们你是谁和你的生意是什么。另一些则需要立即打电话开始商量价格。

3）优先处理紧急需求：马上同合作意愿最强的联系人签订订单。随后运用跟进策略追踪那些有可能在6个月或1年后需要合作的公司。

适时与你的团队沟通了解长处改进不足也是一个好选择。趁着人们的印象还很深刻，尽量在展会结束的那个礼拜完成上述工作。此外，详细的记录可以帮助你进行下次展会的准备工作。

 

准备好用你的展位和展会赠品大干一场！

 

借助得当可靠的营销策略，展会可以帮你完成大量工作目标。运用最好的展会计划，训练你的团队，提出展会邀约加上令人难忘的展会赠品，这些可以让你的下次展会大获成功。

 

作者：Elizabeth McQuade