大多数知名展会通常都会吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展企业的优势，提升企业形象。日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。
重视展会营销，积极参与
为展览会招揽专业观众是展会主办机构的责任，而在展会期间把观众吸引到自己的展位前就是各参展企业自己的责任。同一个展会对不同的参展企业来讲可能意味着截然不同的效果。作为参展企业，应该充分认识到利用进行展会营销也是一个系统工作。
（一）明确参展目标
参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：
新产品宣传推广；
融洽客户关系，维持与老客户的接触；
接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；
企业形象宣传，产品品牌提升；
收集市场信息，进行实地调研；
找到新的市场推销思路；
企业每次参展的目标不会是单一的，根据各自的实际情况都会有所侧重。明确的参展目标是展会营销成功的关键，后续的工作都是围绕着参展目标展开的。
（二）研究并选择展览会
每年，各地同一题材的主题展会都有不少，其内容﹑规模、功能都会有所差别。到底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体分析、认真选择。
研究行业动向，了解行业相关的公司﹑行业协会和行业杂志都参加了哪些重要的展会，拟定出可能参加的展览会名单。
与各展会经理洽谈，了解前几届展会的观众数量﹑职业分布﹑地理分布和交易类别；了解往届参展商的数量，有哪些知名企业参展及其参展力度。同时，应尽可能要求展会经理寄上一份详细的招展说明和往届展会的分析报告，从中判断各展会的质量和特色。
比较各展会举办的时间﹑地点和展位费用。这些与企业的整体市场计划是紧密联系在一起的。展会举办的时间﹑地点的不同，就会导致企业参加展会的侧重目标有所不同。例如，参加一个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会，其重点可能就会放在产品宣传推广﹑市场调研等方面；而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展会，其重点则可能会放在企业形象宣传﹑品牌提升，融洽客户关系等。
这里，应该提一下展位费用。“展位费用”仅仅是整个参展计划中的一部分。企业实施整个参展计划，还要因此支付相关的差旅费﹑运输费﹑资料费和宣传费用等。对参展企业来讲，展位费用与参展效果，要统一考虑，不能顾此失彼。
同时，还可以通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业﹑相关的行业协会和杂志社，以了解展会主办机构的组织能力﹑展会的观众特征等；从以往的展会目录中，可以知道哪些公司参加过该展会，比较这些公司是否每届都参展及参展的力度。
（三）参展准备工作
在企业确定好要参加的展会后，就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。组织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细的参展商手册，对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。
企业参展负责人应保持与展会经理的联系，充分做好以下几个方面的工作：
展位的选择与确认；
展位的设计与搭建；
展品运输；
各种宣传资料﹑赠品或礼品等的准备；
工作人员和展位人员的培训；
展会期间的食宿安排；
（四）展前促销
市场竞争的日益激烈，使得展前促销在整个展会营销计划中变的越开越重要，其效果也更显突出。一个策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效应，增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展前促销计划有：
直接邮寄：在展会前，通过电子邀请﹑邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传，让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号，在他们心目中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与方式。
媒体宣传：制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间通过报纸﹑行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖﹑明了。
展位赠品：恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力，有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。 同时，还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力，提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取赠品，而应该把它作为一种“酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片﹑填写客户信息﹑观看产品演示的专业观众。总而言之，创新的运用各种奖励方法，能够事半功倍，为你的展位吸引更多的注意力。
赞助活动：在展会举办期间，成功的展会主办机构会组织各类活动，以使展会灵动起来，锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司对行业人士的曝光机会，提升形象！
传统的展会期间赞助活动有：
研讨会；
嘉宾宴会；
开幕式；
新闻工作室﹑贵宾休息室﹑网络屋；
就餐区﹑穿梭巴士；
主题展示﹑评选活动 等等
（五）展后阶段
许多参展企业会发觉在展会期间参观者很多，对该公司的产品也比较关注。可展会后的业务反馈效果却不尽人意。这很可能是疏忽了展后阶段的工作。古人云：“九十步者半百步”。展会的效果要反应到最后的商业交易中，离不开扎扎实实的﹑快速有效的展后工作的展开。 展后工作一般包括即时跟踪﹑后续跟进和展后评估。
即时跟踪：在展会期间，对那些很关注公司产品，或实力较大的买家，要即时派出业务负责人与之接触，安排更深入的商业交谈。 后续跟进：
一个运转良好的后续跟进系统，能够对在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理，并尽可能快速的与潜在目标客户建立进一步的详细联系，使商业合作落到实处。后续跟进主要有三种方法：直接材料邮寄﹑电话营销和上门拜访。企业可根据不同客户的实际情况，灵活的综合运用这些方法，使得后续跟进的活动顺利展开，为商业合作的成功实现做好铺垫。
展后评估：展会营销是种持续的市场推广手段，在许多知名的行业展会上我们几乎每年都能看到该行业知名企业参展的身影。对众多的参展企业来讲，展会已成了一种强有力的市场推广手段，同时也是业内企业定期交流的一个平台。
展后评估既是对该届展会的一个总结，也是为下一次企业参展提供借鉴。主要有以下几个方面的工作：
对当前参展效果的分析，并与向前制定的参展目标进行对比；
进行成本与成效的最终分析；
对未来参展提出建设性的建议；
总结报告，为企业调整或制定产品和市场策略提供依据；
利用展会资源，主动参观
每年国内外各地的行业展会有很多，企业或由于市场策略，或由于预算等种种原因，都只会有选择的参加其中的一些展会。但对于本行业的一些知名展会，企业即使没有参展，也应该予以关注，主动派市场人员参观，充分利用展会资源。甚至还应该关注一些重要的与本行业相关的上﹑下游产业的展会，关注整个产业链的动态。 对企业的产品和市场的发展，展会是一个很好的信息窗口。企业市场人员在参观各展会时，应做好以下工作，以充分的利用展会资源。
获取竞争信息：了解同行业竞争对手的现状及未来的发展信息。
见识新产品，开拓思路，指引公司未来的产品开发。
与行业专家充分交谈，并研究产业发展趋势。
扩大与业内人士及专业机构间的人际交流。
在现代市场经济中发展的企业，既要重视展会营销，积极的参与；又要利用展会资源，主动的参观，充分用好展会营销这把利刃。
一、 展览会，企业强效的营销手段
参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，厂商与几万名专业观众面对面的、有针对性的接触与交流，这种机会在其它场合是找不到的。
展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。
通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多企业都是借助展览会这个渠道，打开一方的市场，向国内外客户推销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地专业买家的接触，了解真正的客户、行业的发展趋势，最终达到推销产品、占领市场的目的。
凡已知道展览会价值的企业家们都明白，一个成熟的品牌展览会与其他市场营销手段（如平面广告、电子商务等）相比，通过参展能够较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标。
在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此，展览会被称为企业最有效的市场营销手段之一。
二、展览会与贸易商的关系
我们不是厂商，我们去展什么呢？对于展览会，一些贸易商说，我们又不是生产厂商，我们去展什么呢？其实，按展览的性质来讲，展览会分贸易和消费两种性质。贸易性质的展览会是为产业、商业等行业举办的展览，主要是交流信息、洽谈贸易；而消费性质的展览会又称为：展销会，是为公众举办的展览，展出的都是消费品，面对消费者直接销售。
就我们钢铁行业来讲，当然都是贸易性质的展览会。这样的展会，具有极强的专业性，因而，正规的、具规模的专业展览会，当然是业内的一次交易盛会。相关企业，包括贸易商，在这样的场合，进行信息交流、贸易洽谈，寻找相应的客户和合作伙伴，拓展市场等等，都占尽天时、地利、人和。
贸易商就销售或代理的产品，亮相于现场，无法实物展示的，有挂图、模型，现代的声、光、电等手段，与客户进行深层次的交流，直至达成交易。不能现场达成交易的，也会留下联络方式，并且，有了这样一次亲密接触后，再联系，与其他方式贸然联系，那将是天壤之别。
三、利用展览会实现企业营销目标
9、学习发展经验：与其他的供应商相比较，了解别人的企业发展经验。
四、展览会上出奇制胜
展台设计与企业整体形象
参加展览会除了产品本身的介绍和推销之外，这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询等。使观众在了解产品的同时，也在一定程度上加深了对企业的印象。因此在展台设计与搭建时，要围绕这个中心，做到以下几点：
1、借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。充分利用各种可能的要素，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与展览者谈话的愿望。
2、展台的设计要强调个性，同时要在空间上和气氛上方便交谈，如果能使人在此既有"别有洞天"之感，又仿佛宾至如归，那就理想不过了。
3、展台要素的配套使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说服力，使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够反复得到证实和加强，为展览会后的联系打下基础。
4、此外集团化公司或企业间也可组团参加展览，一来可壮大声势，扩大影响；二来也可在展览会场上开设专馆，展示品牌。
参加展览人员要专业
通常展览人员都因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。很重要的一点是参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈，并了解他们的需要，会将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户，达到营销的最终目的。图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯。
总之，企业可以根据具体自身特点，创造性地发挥，在人气集中的展览会上，推销产品、树立形象，得到最大的收获。
